家具经销商在大型家居卖场里做小品牌的生存之道

近几年,我经常给与我合作的经销商讲一个开店的上策:进当地的中高端卖场,开行业小品牌的专卖店。 在上述案例中,这位经销商在当地的一个大型家居卖场里开了一个在行业里非知名的河南某地的小…

近几年,我经常给与我合作的经销商讲一个开店的上策:进当地的中高端卖场,开行业小品牌的专卖店。

在上述案例中,这位经销商在当地的一个大型家居卖场里开了一个在行业里非知名的河南某地的小品牌的实木家具专卖店,经营两年来,月均销售额20万左右。他的做法就恰好符合我给的开店策略。虽然他是坐商,也没有什么行销拓客能力,但是,两年来他还是能够生存下来,并且还是盈利的。为什么?肯定是他误打误撞的做对了什么。

为什么还是在这个家居卖场,还是这个专卖店的位置,专卖店的面积也没变,产品的风格也没变,仅仅是换了一个品牌,换了一手产品,销售额就下降的如此厉害呢?这肯定是做错了什么。

一个210平方的坐销门店在过去的两年还能靠门店的自然客流每月做到20万的销售额,通常具备以下几个基本条件:①专卖店在卖场所处的位置比较好(顾客自然进店的概率大);②产品本身的规格尺寸、款式风格与卖场的目标客户群高度匹配,也就是说产品适销对路;③产品在货比三家中具有高性价比,有较高的成交率。

也就是说,如果一个按照传统模式运营专卖店的家具经销商要想在一个城市的主流中高端家居卖场活下来,通常要具备我上述说的三个条件。

虽然现在线下家居卖场的客流稀少,但是客流还是有的。作为家居经销商而言,你需要思考的是,如何将卖场里有限的客流吸引到自己的专卖店并且能保证一定的成交率。

坐销模式的专卖店要想保证客流,专卖店的位置是第一要素。专卖店在大型家居卖场的位置不好,谈其他的都是多余。2019年大型家居卖场里的专卖店普遍销售业绩压力大。很多做大品牌专卖店的经销商有的缩店,有的换品牌、有的干脆撤店。如果你是一个在当地某大型中高端家居卖场做行业大品牌家具的经销商,你千万不要放弃你专卖店所在的位置。不妨在原来的位置做一个行业的小品牌试试。也许你会比做大品牌活的还好。

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